תפריט
במדריך זה אדון בדרכים לבידול עסקים בתחום הבניין בדגש על ענפי המשנה.
העלה את הבעייתיות שקיימת נכון לאמצע שנת 2023 בענף ואספק פתרונות שיש
בהם להביא להצלחה עסקית וכלכלית.
כל העצמאים בכלל וקבלני הבניין והתשתיות בפרט, מחפשים דרכים להוביל את
עסקם לצמיחה הדרגתית ועקבית, שתוצאותיה הבלתי נמנעות תהינה הגדלת
הכנסות ורווחים.
1 – תחרות גדולה בענף
2 – תנאי תשלום בלתי סבירים
3 – כוח אדם לא מיומן
4 – חסרים בכוח אדם
5 – מגבלות רגולטוריות
בשנים האחרונות בכלל ובשנה האחרונה בפרט, המצב בתחום הבניין הפך עוד לבעייתי יותר לאור המצב הכלכלי אליו נקלע המשק לאחר הקורונה. עליות המחירים, עליית המדד ועליית הריבית מכניסים את המדינה למיתון, דבר שהביא למשבר בענף הנדלן, ענף שידע רק צמיחה ב 15 שנים האחרונות.
היינו מצפים כי האטה בענף הנדלן תוביל בצורה טבעית לעלייה בענף הבנייה (תוספות) והשיפוצים.
הרי ההיגיון אומר כי במקום שהמצב הכלכלי אינו מאפשר לרכוש דירות, יסתפקו בעלי הדירות הקיימים בשדרוגם. לא כך הם פני הדברים, אומנם ישנם בעלי דירות שמחפשים קבלנים לשדרוג נכסיהם, אך התחרות בין בעלי המקצוע נהייתה קשה עד מאוד. התחרות בין הקבלנים גוברת מיום ליום, עקב הצפה של בעלי מקצוע שמציעים בדיוק את אותם שירותים. תחרות בין בעלי מקצוע בזמנים של אי וודאות כלכלית (מיתון) גורמת בוודאות למלחמת מחירים בין בעלי המקצוע . והשיח ביניכם לבין הלקוחות עובר לשיח של מחיר העבודה להבדיל משיח איכות העבודה.
בשנה האחרונה פונים אלי קבלנים ואומרים לי כי הם ממש לפני חיסול העסק וחזרה לעבודה כשכירים. מאחר ובהצעות המחיר שניתנות היום בשוק ללקוחות אין מרכיב של רווח. לא זאת בלבד בחלק מן ההצעות מחיר שהם נתקלו בהם, שניתנו ע"י מתחרים, ניתנות הצעות במחיר הפסד. חלק מן הקבלנים אם במודע ואם שלא במודע מצפים רק לגלגל כסף על מנת להתקיים. החכמים שבהם דוחים את העבודות הללו מאחר שהם יודעים בוודאות כי המשמעות של גלגול של כספים שאין בהם מרכיב רווח יוביל בוודאות לפשיטת רגל.
בעיה נוספת הינה מימון העבודה.
הלקוחות מצפים מן הקבלן לממן את העבודה ולקבל את
התשלום רק בסיומה, כך שיוצא שהקבלן מפסיד פעמיים. בפעם הראשונה הינו בתמחור נמוך ו/או
הפסד והשנייה, במימון העבודה על מרכביה כגון שכר עבודה וחומרים. בעיה זו הייתה קיימת מאז
ומתמיד אך בסביבת רבית נמוכה בעיית המימון הייתה נסבלת כי ניתן היה לקבלן מימון לתזרים
השותף מהבנקים. אך מאז תחילת המיתון ועליית הריבית, ההלוואות הפכו להיות יקרות והכדאיות
הכלכלית של מימון העבודה פחתה בצורה ניכרת.
בעיה נוספת בענף הבניין ואחת החמורות שבהן היא בעיית הכוח אדם. בעיה זו מתחלקת לשניים:
כוח אדם מיומן:
מדינת ישראל לא משקיעה בהכשרת כוח אדם בענף הבניה והתשתיות, דבר שמוביל לכוח אדם לא מיומן. הכשרת העובדים בתחום הבניין והתשתיות הוא עניין שלוקח זמן . מגיוס העובד ועד להכשרתו עוברת שנת עבודה אחת לפחות. ברוב המקרים לאחר שנת העבודה הראשונה יעלה העובד את סף דרישותיו (לפעמים עד כדאי חוסר כדאיות כלכלית להעסיקו) או לחילופין יבחר לעבוד כעצמאי. מבחינת המעסיק זה אומר לגייס עובד חדש ולהעביר אותו את תהליך ההכשרה.
מחסור בכוח אדם:
בעיית כוח האדם כאמור לעיל היא הבעיה הקטנה, הבעיה הגדולה יותר בתחום הבבנין ותשתיות היא חוסר ממשי של כוח אדם שמוכן לעבוד בתחום. מאז הקורנה בכלל ובשנה האחרונה בפרט לא ניתן למצוא כוח אדם שמוכן לעבוד בענף הבניין והתשתיות. הדרישות של "הדור הצעיר" שכן מסכים לעבוד בענף הבניין והתשתיות אינן מותאמות לענף ולאחר תקופה משאיר קבלנים ללא כוח אדם. קבלן מוכשר ככל שיהיה שיודע לגייס עבודות רווחיות לא יצליח להתקדם ולהגדיל את הכנסותיו ללא כוח אדם מיומן שיבצע את העבודות. לא אחת נתקלתי בקבלנים שמגיעים עד לכדי הפרת הסכם מול מזמין/קבלן ראשי ורק מפאת החוסר בכוח אדם.
חוק רישום קבלנים לעבודות הנדסה בנאיות קובע כי קבלן שאינו רשום בפנקס הקבלנים (קבלן ללא רישיון) אינו יכול לבצע עבודות מעבר לסכום מסוים. הסכומים ממש אינם מתאימים לתקופה כ-47,000 לעבודה בענף משנה. פועל יוצא הוא כי כמעט כל הקבלנים שעובדים ללא רישיון מבצעים עבירה על החוק. כשאני מאמת קבלנים עם החוק הזה אני רואה על פניהם פליאה וגיחוך גם יחד. הרי אין זה הגיוני להגביל קבלן ולחייבו לבצע עבודות בסכומים נמוכים כל כך.
משרדי ממשלה, עיריות, מועצות מקומיות, קיבוצים, חברות ציבוריות ופרטיות, קבלנים ראשים וגם חלק מן הלקוחות הפרטיים לא מוכנים אפילו לקבל הצעות מחיר מקבלנים שאינם אוחזים ברישיון. שלא לדבר על מכרזים שבהם תנאי סף להגשת המכרז הינו הצגת תעודת קבלן רשום.
על כל הבעיות המוזכרות לעיל ניתן להתגבר בצורה פשוטה יחסית.
בפיתרון שיוצג להלן יש בולענות על כל אחת מן הבעיות המוזכרות לעיל.
אם נסתכל רק בפן העסקי הכלכלי, רישיון קבלן יש בו לעשות את כל ההבדל מול הלקוחות ומול המתחרים. אני מנחה את הלקוחות שלי להגיש הצעות מחיר יקרות מתוך אסטרטגיה. אני דורש מהם להבדיל את עצמם מול מתחריהם. לא עוד מלחמה על מחיר נמוך אלא מלחמה על איכות ביצוע. יש בכוחו של רישיון קבלן להטות את המטוטלת לכיוון ההצעה היקרה יותר. תחשבו על זה בצורה כזאת מה אתם הייתם מעדיפים לו עמדתם מול סיטואציה שבה אתם נדרשים להחליט האם לקבל הצעה נמוכה מקבלן שאינו אוחז ברישיון ואין עליו כל פיקוח או הצעה יקרה יותר מקבלן בעל רישיון שכישוריו נבדקו ואושרו ע"י ועדת מומחים בתחום הבניין שממונה ע"י שר השיכון.
אין כל דרך להילחם בהצעות מחיר נמוכות, הרי הורדת המחיר לנמוך עוד יותר רק תגרום להפסדים גדולים יותר. הדרך היחידה היא לבצע בידול מול המתחרים ולהעביר את הלקוח ממו"מ על מחיר למו"מ על איכות ביצוע ועמידה בהתחייבויות.
גיוס לקוחות איכותיים יותר שמבינים את הצורך בשכירת קבלן עם רישיון יהיו מוכנים לא רק לשלם יותר אלא גם להגיע עם הקבלן לפריסת תשלומים מאוזנת לכל אורך העבודה, דבר שלא ידרוש מן הקבלן גם לממן את העבודה.
אני חייב לציין כי אין ברישיון קבלן עצמו כדי לגרום ללקוחות לשלם יותר על עבודה, אחריותו של הקבלן האוחז ברישיון להראות ללקוחות את הבידול ולשכנע אותם למה עליהם לבחור בקבלן מקצועי בעל רישיון ולא בקבלן שהצעתו נמוכה.
רישיון קבלן פוטר את בעיית הכוח אדם הלא מיומן ואת בעיית הכוח אדם בכלל בענף הבנייה והתשתיות. בהתאם לתקנות קבלן האוחז ברשיון קבלן זכאי להעסיק פועלים פלשתינאים. ידוע כי הפועלים הפלשתינאים הינם כוח עבודה מיומן בענף הבניין והתשתיות. פועלי הבניין הפלשתינאים נדרשים כתנאי לקבלת היתר לעבוד בישראל לעבור הכשרות בתחום הבניין והתשתיות.
כמות העובדים שניתנים לכל קבלן תלויים בקבוצה אליה שייך הקבלן בהתאם לקבוע ברישיון שלו.
בקבוצה א' 13 פועלים פלשתינאים
בקבוצה ב' 23 פועלים פלשתינאים
בקבוצה ג' 33 פועלים פלשתינאים
הגישה לכוח אדם בכלל ולכוח אדם מיומן בפרט שפתוחה רק לקבלנים בעלי רישיון בפנקס הקבלנים יכולה לעשות את כל הבדל, הרי אמרנו כי קבלן מוכשר ככל שיהיה לא יכול לפתח את עסקו ללא כוח אדם מיומן.
כפי שציינתי לעיל קבלן שאינו רשום אינו יכול באופן חוקי לבצע עבודות בסכומים גבוהים. לעומת זאת קבלן בעל רישיון הרשום בפנקס הקבלנים בענף משנה יכול לבצע עבודות בהתאם לפחרוט להלן:
סיווג ק (רק לשיפוצים) 406,000 ש"ח
סיווג א1 1,836,000 ש"ח לעבודה
סיווג ב1 3,007,000 ש"ח לעבודה
סיווג ג1 (ענף ראשי ) 4,905,000 לעבודה
המון קבלנים שמגיעים אליי אומרים לי כי אף אחד לא באמת מתייחס לחוק רישום קבלנים, ולמגבלות הרגולטוריות. העבודה הזאת ידועה לכל אבל זאת חרב פיפיות שכן הדבר עלול להוות בעיה ביום שתידרש להוציא רישיון קבלן והעבירות חוק רישום קבלנים יכולות למנוע ממך לקבל את הרישיון.
הדלתות שנפתחות לקבלנים רשומים מרחיבות את סוג הלקוחות שקבלן יכול לגייס. קבלן רשום יכול להגיש הצעות מחיר ומכרזים למועצות מקומיות, עיריות, משרדי ממשלה, חברות פרטיות וציבוריות. עבודה עם כל רשתות הקמעונאיות בארץ בכל המרכזים והקניונים. רישיון הקבלן מרחיב את חוג הלקוחות הפוטנציאלי של הקבלן הרשום ומאפשר לו להתחרות על מספר רב של עבודות איכותיות עם לקוחות שיודעים לשלם.
רישיון קבלן יוצר בידול של הקבלן האוחז ברישיון אל מול אלפי קבלנים לא רשומים.
יש ברישיון להביא להגדלת הכנסות משמעותית ע"י תמחור נכון ובחירת לקוחות איכותיים.
האפשרות לבחור כוח אדם מיומן להבדיל ממחסור בכוח אדם יכולה לעשות את ההבדל בין הצלחת עסק לכישלונו.
רישיון הקבלן מהווה תנאי סך לרשימה של לקוחות שבלעגיו לא מוזמן הקבלן להגשת הצעת מכיר או כניסה למכרז.
היתרונות ברישיון קבלן עולות עשרות מונים על חסרונותיו ולפי דעתי הצנועה קבלן שרוצה לפתח ולקדם את עיסוקו חייב ברישיון קבלן.